Точка А: «Дорогой хаос» и упущенная прибыль в 12 городах
Руководитель юридической компании обратился к нам с проблемой, характерной для многих бизнесов, которые быстро выросли географически: «У нас 12 филиалов, и в каждом — свой "микро-маркетинг". Один пытается что-то делать в ВК, другой заказывает листовки, третий нанял местного "SMM-щика". В итоге — полный хаос. Мы тратим на привлечение клиентов огромные деньги, но не понимаем, что работает. Стоимость договора в некоторых городах доходит до 60 000 рублей, что делает бизнес почти нерентабельным. Отдел продаж перегружен нецелевыми заявками, а юристы в филиалах сидят без работы».
Ниша банкротства физлиц — это «алый океан», где за клиента борются тысячи юристов, от частников-одиночек до крупных федеральных компаний. Здесь нельзя победить, просто запустив рекламу. Нужна система.
Наш аудит, который затронул все 12 филиалов, вскрыл три системные «болезни»:
1. Проблемы с трафиком: Неуправляемая и дорогая лидогенерация
- Географическая расфокусировка: Рекламные кампании настраивались централизованно из Екатеринбурга, но без учета специфики северных городов. Одно и то же объявление показывалось жителю мегаполиса и рабочего поселка, хотя их боли, уровень дохода и доверия к онлайн-услугам кардинально различались.
- Война за «горячие» запросы: 90% бюджета уходило на аукцион по самым дорогим и очевидным запросам вроде «банкротство физлиц цена». Это приводило к запредельной стоимости клика (до 1000-1500 рублей) и привлекало аудиторию, которая уже обзвонила 10 компаний и ищет, где на 2000 рублей дешевле.
- Отсутствие работы с «теплой» и «холодной» аудиторией: Компания полностью игнорировала огромный пласт людей, которые еще не ищут «банкротство», но уже испытывают проблемы: «что делать если нечем платить кредит», «звонят коллекторы», «как списать долги по микрозаймам». Это потенциальные клиенты, которых конкуренты еще не «атакуют».
2. Проблемы с конвертерами (сайт и посадочные страницы): Один сайт на 12 разных реальностей
- Сайт «для всех и ни для кого»: Федеральный сайт компании был сделан по лекалам Екатеринбурга. Житель Сургута, заходя на него, не видел ничего, что говорило бы о работе именно в его городе. Не было адреса местного офиса на видном месте, фотографий местных юристов, отзывов от клиентов из Сургута. Возникал резонный вопрос: «Это какая-то московская фирма, которая работает удаленно? Я им не доверяю».
- Продажа «в лоб»: Сайт пытался продать сложную, пугающую и дорогую услугу банкротства прямо с главной страницы. Он не предлагал простого и безопасного первого шага. Человек, находящийся в стрессе из-за долгов, боится звонить и что-то покупать. Ему нужно сначала дать пользу, успокоить и вызвать доверие.
- Низкая конверсия: В результате конверсия сайта в заявку составляла около 1.5%. Компания платила огромные деньги за клики, но 98.5% посетителей уходили, не оставив контактов.
3. Проблемы с отделом продаж: «Конвейер» по обработке лидов без контроля качества
- Централизованный колл-центр: Все заявки со всей страны падали в единый колл-центр в Екатеринбурге. Операторы работали по жесткому скрипту, их задачей было «просеять» лиды и записать на консультацию в филиал. Они не вникали в детали, не выстраивали доверительных отношений.
- Потеря «теплых» лидов: Человек из Ноябрьска оставлял заявку, ему перезванивал оператор из Екатеринбурга, который не знал местной специфики, и пытался записать на встречу. Связь между онлайн-миром и реальным офисом в городе была разорвана. Многие клиенты «терялись» на этом этапе.
- Отсутствие аналитики: Руководитель не знал, сколько заявок дошло до консультации в каждом из 12 филиалов, какая конверсия в договор у каждого юриста на месте, и сколько в итоге стоил один подписанный договор в Сургуте, а сколько — в Нижневартовске.
Вердикт: Компания осознала, что локальные «заплатки» больше не работают. Нужен был партнер, способный построить единую, управляемую и масштабируемую систему привлечения клиентов для всей филиальной сети.
Наша работа: Построение федеральной «машины лидогенерации»
Мы подошли к задаче как инженеры: решили спроектировать и построить систему, которую можно было бы тиражировать и контролировать во всех 12 городах.
Этап 1: Создание «золотого стандарта» на пилотном проекте (Месяцы 1-3)
Мы убедили клиента не распыляться, а отработать всю модель на двух пилотных городах: Екатеринбурге (мегаполис) и Сургуте (типичный северный город).
- Глубинное исследование аудитории: Мы провели серию интервью с действующими клиентами компании из обоих городов. Мы выяснили, что именно их пугало, какие вопросы они задавали, что стало последней каплей для обращения к юристам.
- Создание гео-адаптивных конвертеров: Мы создали не один, а два квиз-лендинга, которые на 90% были идентичны, но на 10% — отличались. На сургутском лендинге на видном месте был адрес и телефон офиса в Сургуте, фото местного руководителя филиала и видео-отзыв от клиента из ХМАО. Это простое решение кардинально повысило доверие и конверсию. Первый шаг, который мы предлагали, был не «купить банкротство», а «Пройдите тест из 6 вопросов и узнайте, подходит ли вам процедура списания долгов, и получите пошаговый план действий».
- Перестройка трафика: Мы разделили рекламные кампании.
- «Горячий» трафик: Оставили рекламу по прямым запросам, но сделали ее гипер-локальной, с упоминанием города в объявлении.
- «Теплый» трафик: Создали отдельные кампании, нацеленные на людей, ищущих решение проблем с кредитами и коллекторами. Мы вели их на информационные статьи в нашем блоге, а уже оттуда — на квиз. Это позволило получать лиды в 2-3 раза дешевле.
- Реформа отдела продаж: Мы предложили изменить схему работы. Заявки из Сургута теперь попадали не в общий колл-центр, а напрямую к старшему юристу в сургутском филиале. Мы провели для него обучение по работе с лидами, предоставили скрипты и подключили его к CRM. Он стал звонить клиенту как местный эксперт, что сразу повысило конверсию в консультацию.
Инсайт: В нише банкротства люди покупают не юридическую услугу, а «спокойный сон» и «избавление от страха». Весь маркетинг нужно строить вокруг этих эмоций, а не вокруг статей закона.
Этап 2: Масштабирование и внедрение сквозной аналитики (Месяцы 4-12)
Успешно отработав модель на двух городах и снизив стоимость договора в них вдвое, мы начали тиражировать ее на остальные 10 филиалов.
- «Упаковка» филиалов: Мы создали 10 копий успешного квиз-лендинга, адаптировав каждый под свой город. Провели фотосессии местных команд, записали локальные видео-отзывы.
- Развертывание рекламных кампаний: Мы скопировали и адаптировали успешные рекламные кампании на все города, учитывая местную конкуренцию и корректируя ставки.
- Внедрение единой CRM и сквозной аналитики: Это стало «мозговым центром» всей системы. Мы подключили все 12 городов к единой AmoCRM и Roistat. Теперь руководитель компании мог видеть в режиме реального времени дашборд со всей воронкой по каждому филиалу:
- Расход на рекламу в Ноябрьске.
- Количество заявок из Ноябрьска.
- Конверсия юриста в Ноябрьске из консультации в договор.
- Итоговая стоимость договора (CAC) и возврат инвестиций (ROMI) по Ноябрьску.
Это позволило управлять бизнесом на основе цифр. Мы видели, что юрист в одном городе плохо закрывает сделки — его отправляли на обучение. Видели, что в другом городе выросла конкуренция и стоимость лида — усиливали там кампании на «теплую» аудиторию.
Результат: От 12 разрозненных «княжеств» к единой федеральной машине
Отзыв клиента: «Я перестал тушить пожары и начал строить империю»
Игорь, владелец компании:
«Раньше мой рабочий день состоял из "тушения пожаров". Мне звонил руководитель филиала из Сургута и жаловался, что нет клиентов. Я звонил маркетологу в Екатеринбург, тот говорил, что "лиды есть, просто плохие". Это был замкнутый круг. Я управлял бизнесом в 12 городах, но делал это вслепую.
Работа с командой MakeTornado — это лучшее инвестиционное решение, которое я принял. Они не просто "налили трафика". Они заставили меня посмотреть на свой бизнес как на систему. Самым сложным было решиться на пилотный проект и передать им управление продажами в одном из филиалов. Но когда я через два месяца увидел, что стоимость договора там упала вдвое, все сомнения отпали.
Что я получил в итоге? Контроль. Я открываю дашборд и вижу всю картину по стране. Я могу сравнить эффективность двух филиалов по цифрам, а не по ощущениям. Я перестал тратить время на микроменеджмент и "пожары". Я наконец-то смог заняться стратегией: открытием новых офисов и развитием новых направлений. Ребята не просто сделали нам маркетинг, они дали мне инструмент для управления и масштабирования моего бизнеса. Это совершенно другой уровень партнерства».
