Большие чеки и высокий LTV делают эту нишу интересной для предпринимателей.
В нише “Типография полного цикла” наша компания работает с 2016 года. За это время мы сотрудничали с 4 компаниями из разных регионов России. У нас есть практический опыт запуска интернет-продаж в основных рекламных каналах (Yandex, Google, Vkontakte и Instagram) в 11 городах, в том числе городах-милионниках.
На этой странице мы расскажем о своём опыте управления интернет-продажами в одной компании, с которой мы сотрудничаем уже более 2 лет.
Какие каналы рекламы работают в этой нише?
Обычно, при оценке рекламного канала, мы оцениваем всю воронку целиком (до 28 показателей в зависимости от структуры организации и бизнес-процессов в компании). Главными показателями мощности канала считаем “количество лидов” и “количество продаж”, которые получает бизнес. В нише “Типография полного цикла” ситуация следующая:
Рекламные каналы, которые после многочисленных тестов и оптимизаций, мы оставили для работы на постоянной основе. Количество получаемых лидов распределилось между каналами в разных пропорциях.
Ниже статистика по количеству договоров в каждом рекламном канале:
Как и в большинстве ниш, контекстная реклама оказалась самой выгодной с точки зрения количества продаж и скорости заключения договора. Социальные сети хоть и дают неплохое количество лидов, но по опыту, договоров приносят значительно меньше чем “контекст”. К тому же, обработка лидов стоит денег и по факту, в некоторых случаях, даже наличие большого количества лидов в рекламном канале — может быть “нерентабельной историей”. Лидов будет много, денег на их обработку потрачено тоже много, а договоров мало... В данном случае, все каналы оказались рентабельными, что несомненно порадовало нас и нашего клиента.
“Правильная стратегия развития для типографии — это привлечение и обслуживание постоянных клиентов.”
Как мы прокачали воронку продаж?
Типография на момент начала сотрудничества с нами уже работала много лет. У компании было 4 сайта которые имели хорошие позиции по seo в Яндекс и Google. У компании не было четкого позиционирования и лиды привлекалась на большой спектр направлений. Наше сотрудничество началось с консалтинга и просчета каждого из направлений для понимания будущих точек роста. Ниже вы можете увидеть пример "было-стало" по рекламному каналу Яндекс Директ по одному из направлений продукции. Смотри цифры 👇
Как мы влияли на показатели?
Залог успеха в этой нише это работа с направлениями которые позволяют привлекать средние и большие компании у которых есть постоянная потребность в печатной продукции.
KPI #1: Клики (переходы).
Количество кликов — это самое начало нашего конвейера продаж. Поэтому, сюда мы обычно уделяем максимум внимания и концентрируемся на достижении максимальной эффективности.
Что сделали:
- Совместно с заказчиком определили весь перечень направлений продукции, которая может быть произведена на печатном производстве.
- Собрали по каждому из 11 направлений исчерпывающую семантику. Уже на данном этапе суммарный охват по поисковым запросам превысил существующий на 121%.
- Собрали на старте 317 минус-слов (в существующих кампаниях было 59).
- Создали 17 поисковых кампании в Яндекс.Директе и 17 кампаний в Google Ads. Каждая РК соответствует определенной группе запросов и своей посадочной странице.
- Создали 9 РСЯ кампаний. Добавили помимо тексто-графических объявлений графические объявления. Это позволило увеличить медийный охват на 43%.
- Создали ретаргетинг. Продумали под него отдельный продающий оффер и собственную посадочную страницу с акцией под каждое направление продукции.
- Добавили в гео список регионов, куда заказчик мог быстро доставить продукцию без потери конкурентоспособности.
- Написали вручную 765 объявлений. Проработали каждый заголовок с целью соблюдения релевантности (CTR вырос на 55%).
- Прописали в объявлениях продающие тезисы (без воды) с упором на скорость производства, современное оборудование и возможность срочной доставки. Указали призывы к действию. Добавили дополнительные ссылки с описаниями, уточнения и виртуальную визитку,что позволило повысить кликабельность кампаний.
- В течение 5 месяцев протестировали более 30 гипотез.
- На основании имеющейся аналитики от Яндекса отключили некоторые сегменты целевой аудитории по поло-возрастным характеристикам (например, аудиторию младше 24 лет).
- Отключили для показа устаревшие операционные системы и браузеры (с них шли холостые переходы без заявок).
- Установили круглосуточный режим показа для увеличения охвата.
- Установили оптимальный режим расходования бюджета.
- Отсекли показы рекламы пользователям, которые были на сайте более 10 раз, и при этом не оставили заявку.
- Установили повышающий коэффициент для показа на мобильных устройствах.
- Перенесли управление рекламой на свои аккаунты и подключили собственную систему автоматического управления ставками и условиями показа рекламных объявлений, которая позволила постоянно показываться на поиске в спец размещении и не терять трафик.
- Поставили рекламные кампании под ежедневный контроль нашего специалиста по контекстной рекламе (живой человек, а не робот!).
Итог: Стоимость кликов снизилась с 87 ₽ до 75 ₽. Количество кликов выросло на 15%.
KPI #2: CR (конверсия Клики - Лид).
Что сделали:
- Разработали несколько продающих офферов.
- Собрали несколько лендингов.
- Оптимизировали скорость загрузки.
- Создали мобильные версии лендингов.
- Добавили на страницы продающий контент.
- Записали видео обзор с производства для размещения на лендингах.
- Сделали техническую оптимизацию и провели тестирование на ошибки.
- Подключили и настроили систему аналитики от Яндекса и Google.
- Провели больше 80 A/B тестов первых экранов посадочных страниц.
Итог: конверсия с 3,2% выросла до 11,4%. Рост — 256%.
KPI #3: CR1 (конверсия Лид - Лид в работе).
Что сделали:
- Внедрили процесс контроля скорости реагирования на заявку (перезвон лиду).
- За счет проработки рекламных кампаний и офферов на предыдущих шагах, нецелевых лидов стало меньше.
KPI #4: CR2 (конверсия Лид в работе - Переговоры).
Что сделали:
- Прописали скрипты разговора.
- Разработали чек-лист который помогает понять все "хотелки" клиента.
- Разработали акции помогающие менеджерам переводить клиентов в переговоры.
Итог: конверсия с 70% выросла до 84%. Рост — 20%.
KPI #5: CR3 (конверсия Переговоры - КП сделано).
Что сделали:
- Разработали шаблон для составления КП.
- Разработали продающие офферы для каждого сегмента клиентов и продукции.
- Разработали регламент работы на этом этапе.
Итог: конверсия с 50% выросла до 73%. Рост — 46%.
KPI #6: CR4 (конверсия КП сделано - КП принято).
Что сделали:
- Разработали регламенты презентации КП.
- Собрали базу отработки основных возражений.
Итог: конверсия с 30% выросла до 42%. Рост — 40%.
KPI #7: CR5 (конверсия КП принято - Договор подписан).
Что сделали:
- Инструменты, внедренные на предыдущих этапах, повлияли на эту конверсию.
Итог: конверсия с 50% выросла до 71%. Рост — 42%.
Средний чек и выручка!
Что сделали:
- Сделали ценностно-стоимостной анализ и скорректировали цены в соответствии с рыночной позицией.
- Сделали упаковку которая вызывает доверие.
Итог: Средний чек вырос на 14% и составил 84 340 ₽ вместо 74 000 ₽. При этом за счет роста показателей на каждом этапе воронки выручка выросла с 148 000 ₽ до 2 277 180 ₽. Рост — 1439%.
