Нестабильное время создает большие возможности для юристов.
В нише “Банкротство физических лиц” наша компания работает с 2017 года. За это время мы сотрудничали с 4 компаниями из разных регионов России. У нас есть практический опыт запуска интернет-продаж в основных рекламных каналах (Yandex, Google, Vkontakte, Odnoklassniki, YouTube и Instagram) в 54 городах, в том числе во всех городах-милионниках.
Пандемия и нестабильность в экономике разогрели интерес к услуге. Банки и коллекторы давят на заемщиков и в текущих реалиях проще и дешевле заплатить за процедуру банкротства, нежели выплачивать кредит.
На этой странице мы расскажем о своём опыте управления интернет-продажами в одной федеральной юридической компании, с которой мы сотрудничаем уже более 2 лет.
Какие каналы рекламы работают в этой нише?
Обычно, при оценке рекламного канала, мы оцениваем всю воронку целиком (до 28 показателей в зависимости от структуры организации и бизнес-процессов в компании). Главными показателями мощности канала считаем “количество лидов” и “количество продаж”, которые получает бизнес. В нише “Банкротство физических лиц” ситуация следующая:
Рекламные каналы, которые после многочисленных тестов и оптимизаций, мы оставили для работы на постоянной основе. Количество получаемых лидов распределилось между каналами в разных пропорциях.
Ниже статистика по количеству договоров в каждом рекламном канале:
Как и в большинстве ниш, контекстная реклама оказалась самой выгодной с точки зрения количества продаж и скорости заключения договора. Социальные сети хоть и дают неплохое количество лидов, но по опыту, договоров приносят значительно меньше чем “контекст”. К тому же, обработка лидов стоит денег и по факту, в некоторых случаях, даже наличие большого количества лидов в рекламном канале — может быть “нерентабельной историей”. Лидов будет много, денег на их обработку потрачено тоже много, а договоров мало... В данном случае, все каналы оказались рентабельными, что несомненно порадовало нас и руководство юридической компании.
“Поисковые системы — это источник продаж №1 в большинстве ниш.”
Как мы прокачали воронку продаж?
Юридическая компания на момент начала сотрудничества с нами уже работала в 3 регионах. У руководства компании не было понимания как выстроить системные продажи через интернет. Сотрудничество с многочисленными подрядчики по рекламе не дало желаемого результата, количество заявок росло, а количество договоров оставалось на +- том же уровне и по словам владельца компании они "уперлись в стеклянный потолок". Находясь в такой ситуации 5 месяцев владелец компании пришел к нам с запросом на проведение аудита системы продаж в его компании. Ну а после аудита мы за 5 месяцев построили продажи и масштабировали их на 14 городов. Ниже вы можете увидеть пример "было-стало" по рекламному каналу Яндекс Директ в одном из городов. Смотри цифры 👇
Как мы влияли на показатели?
Главный фактор успешного масштабирования бизнеса в нише "Банкротство физических лиц" — это создание рентабельной воронки продаж в одном городе и клонирование ее на много городов:
KPI #1: Клики (переходы).
Что сделали:
- Собрали карту смыслов по ключевым словам, структурировали запросы по направлениям и по "теплоте" трафика.
- После сбора ключевых слов на выходе получили количество запросов с охватом аудитории на 270% больше, чем было изначально у заказчика.
- Собрали на старте 1263 минус-слова (в существующих кампаниях было 239).
- Создали 22 поисковые кампании в Яндекс.Директе и 15 кампаний в Гугл.Эдс. Каждая РК соответствует определенной группе запросов.
- Создали 7 РСЯ кампаний (у заказчика их не было, "потому что картинки у нас не работают") с разделением запросов по группам.
- Создали ретаргетинговую кампанию с отдельной посадочной страницей и продающим оффером.
- Проработали вручную 1158 заголовков для релевантности поискового запроса и объявления (CTR вырос на 135%).
- Наполнили объявления продающим текстом (без воды), призывом к действию, дополнительными ссылками, описаниями к быстрым ссылкам, уточнениями и виртуальной визиткой. Это также позволило повысить кликабельность.
- На основании имеющейся аналитики от Яндекса отключили некоторые сегменты целевой аудитории по поло-возрастным характеристикам (например, аудиторию младше 24 лет), а также выбрали для показов наиболее оптимальное время.
- Отсекли показы рекламы пользователям, которые были на сайте более 5 раз, и при этом не оставили заявку.
- Перенесли управление рекламой на свои аккаунты и подключили собственную систему автоматического управления ставками и условиями показа рекламных объявлений.
- Поставили рекламные кампании под ежедневный контроль нашего специалиста по контекстной рекламе (живой человек, а не робот!).
Итог: Стоимость кликов снизилась с 114 ₽ до 87 ₽. Количество кликов выросло на 31%.
KPI #2: CR (конверсия Клики - Лид).
Что сделали:
- Собрали квиз-опрос.
- Собрали несколько лендингов под услугу.
- Разработали несколько продающих офферов.
- Оптимизировали скорость загрузки страниц.
- Создали мобильные версии лендингов.
- Добавили на страницы продающий контент.
- Собрали отзывы в видео формате и разместили их отдельным блоком на лендинге.
- Сделали виджет видео-лендинг и виджет для сайта на сервисе Facelink.cc.
- Сделали техническую оптимизацию и провели тестирование на ошибки.
- Подключили и настроили систему аналитики от Яндекса и Google.
- Провели больше 30 A/B тестов первых экранов посадочных страниц.
Итог: конверсия с 2,6% выросла до 7,6%. Рост — 192%.
KPI #3: CR1 (конверсия Лид - Лид в работе).
Что сделали:
- После отправки заявки с лендинга сделали страницу "Спасибо" на которой написали с каких номеров будут поступать звонки.
- Внедрили sms сообщение в котором указали с каих номеров будут поступать звонки.
KPI #4: CR2 (конверсия Лид в работе - Запись на встречу).
Что сделали:
- Разработали регламенты записи на прием.
- Прописали скрипты разговора.
Итог: конверсия с 65% выросла до 74%. Рост — 14%.
KPI #5: CR3 (конверсия Запись на встречу - Встреча состоялась).
Что сделали:
- Внедрили акцию "Такси в обе стороны за наш счет".
- Настроили sms и WhatsApp напоминания.
- Настроили систему контроля "доходимости".
Итог: конверсия с 50% выросла до 64%. Рост — 28%.
KPI #6: CR4 (конверсия Встреча состоялась - Предложение принято).
Что сделали:
- Разработали регламенты встречи клиента и юриста.
- Сделали чек-лист качества проведения приема.
- Разработали продающие офферы по для каждого сегмента клиентов.
- Подключили возможность купить услуги в беспроцентную рассрочку.
- Протестировали несколько акций. Например: "Скидка 50% на услуги арбитражного управляющего".
Итог: конверсия с 40% выросла до 56%. Рост — 40%.
KPI #7: CR5 (конверсия Предложение принято - Договор подписан).
Что сделали:
- Инструменты, внедренные на предыдущих этапах, повлияли на эту конверсию.
Итог: конверсия с 60% выросла до 79%. Рост — 32%.
Средний чек и выручка!
Что сделали:
- Сделали ценностно-стоимостной анализ и скорректировали цены в соответствии с рыночной позицией.
Итог: Средний чек снизился на 12% и составил 122 600 ₽ вместо 140 000 ₽. При этом за счет роста показателей на каждом этапе воронки выручка выросла с 280 000 ₽ до 2 084 200 ₽. Рост — 644%.
