Мы написали книгу по продажам

Настоящая правда о воронке продаж в том, что это не идеальная целая труба, в ней куча дырок. Не все контакты, попавшие в нее, пройдут полный цикл до заключения договора. 

Поэтому первое, что нужно сделать — это понять твою конверсию в продажи. Какой процент из тех людей, с которыми у тебя был первоначальный контакт, в конечном итоге купили, или, сколько продаж получается из каждых 10 контактов? 

Знаешь ли ты, что более 80 процентов компаний устанавливают неправильные цели для своих отделов продаж? Цели, которых они не могут достичь. 

Постановка конкретных целей добавляет уверенности в себе и снижает боязнь отказа. Когда ты переносишь свой фокус с того, что может произойти, на действия, на которые ты можешь повлиять, ты превзойдешь свои ожидания и добьешься результатов, которых даже не ожидал достигнуть. 

"Определение этапов продаж", вероятно, звучит скучно, как стандартный пункт любой книжки по продажам. Но результат этого действия может оказаться впечатляющим. Компании могут повысить свои результаты в продажах на 20-30 процентов, просто благодаря четкому определению этапов сделки. 

Определение этапов продаж выявляет то, как вы ведете дела в вашей компании. Это экономит время и приводит весь механизм к синхронизации. Определение этапов продаж также поможет тебе установить более конкретные цели своей деятельности.

Больше сделок + более крупные сделки + выше конверсия + меньше затраченного времени = больше выручка и доход.

Включи в систему элемент случайности. Много возможностей появляются прямо у тебя под носом. Когда ты смотрите YouTube, читаете статью на сайте или видишь рекламу по дороге на встречу, принимай к сведению эти знаки и заводи новые контакты. 

Нет никакой магии в получении крупных сделок. Вы не обязательно должны быть огромной компанией, чтобы воротить более крупными и выгодными контрактами. Это всего лишь вопрос верного управления процессом продаж, внимания и правильного мышления. 

Узнай, как совершают покупки крупные компании. Все клиенты отличаются друг от друга, и трудно предположить, как все устроено у каждого из них. Я часто приглашаю ключевых сотрудников из крупных компаний на обед поговорить о том, как они делают бизнес. Полезно узнать, кто в их компании действительно принимает ключевые решения, а кто — просто делает вид что он влияет на решения. 

Существует четыре способа увеличить эффективность цикла продаж: больше лидов, крупнее сделки, выше конверсия и ускорение цикла сделки. Эта глава будет сосредоточена на третьем рычаге — повышении коэффициента конверсии. 

Секрет роста конверсии кроется в поиске новых возможностей вместо настойчивого убеждения кого-то что-то купить. Если ты хочешь быть более эффективным менеджером по продажам, составь портрет своего клиента и придерживайся этого образа. Если ты разговариваешь с лицом, не вписывающимся в этот образ, переходи на следующего. 

Трудно торопить человека или компанию, если ты даже не знаешь их обычную скорость принятия решения. Какой лучший способ это узнать?

Не думай, что ты знаешь, как провести каждого клиента через все этапы вашей воронки. На каждом этапе спрашивай их, что требуется, чтобы перейти к следующему шагу. Сделай это несколько раз, и ты узнаешь, как принимаются решения в конкретной компании. Ты, вероятно, обнаружишь и общие правила, присущие всей отрасли. 

Существует такое слово"слишком". Когда речь заходит о твоей воронке продаж, тебе нужно следить за тем, чтобы она не стала слишком переполненной. 

Трудно откладывать в сторону потенциального клиента, даже тёплого. Но основная мысль и направленность данной книги в том, чтобы держать своё внимание на наиболее вероятных сделках и работать над продвижением их по своему циклу продаж. Стабильный доход создают правильно сконцентрированное внимание, правильные привычки в работе и регулярная цепочка действий.

Один из лучших способов эффективного управления процессом продаж — научиться управлять собственным временем. У всех нас есть 24 часа в сутках, и то, как мы проводим это время, непосредственно влияет на наши результаты в продажах.

Секрет успеха каждого человека, который когда- либо был успешен, состоит в том, что он сформировал в себе привычку делать то, что не любят делать неудачники.

Это совершенно нормально — сформировать привычку избегать неудач. Обратная ситуация для нас — людей — противоестественна. Но если ты хочешь добиться успеха в продажах, ты должен делать противоестественные вещи до тех пор, пока они не станут для тебя естественными.

При определении ключевых показателей важно быть конкретным. Можно отслеживать не только количество новых сделок, добавленных каждый день или каждую неделю, но и количество и стоимость сделок на ключевых этапах твоего цикла продаж. 

Ты получишь больше результата от отслеживания показателей, если ты четко определишь критерии в самом начале.