Слышали народную мудрость — "Рыба гниет с головы". Так вот, в отделе продаж ситуация "один в один"... Сильный отдел продаж начинается с сильного руководителя. Точка. Никакие CRM-системы и скрипты не помогут, если у руля бизнес-структуры стоит идиот (что совсем хреново) или некомпетентный новичок (что тоже не лучше). 

Твой РОП должен быть выше тебя на несколько голов в продажах. Он должен быть автором всего, что происходит в отделе продаж. Он должен лично принимать решения о том, какую CRM использовать, какие этапы продаж сделать основными, а какие второстепенными, как проводить планерки и летучки, сколько времени должны работать менеджеры, во сколько кому приходить на работу и во сколько уходить, у кого из менеджеров какие планы продаж, как сделать базу знаний для сейлзов и еще сотни вопросов...

Самое важное — руководитель отдела продаж, должен на достаточно высоком уровне разбираться в бизнес-метриках компании. Это — обязательно! Знаешь сколько мы видели РОП'ов, которые даже на базовом уровне не умеют пользоваться Google Sheets и Excel? В таких ситуациях мы всегда ловим себя на мысли — "Фак! Да как такое вообще возможно?... Кто его взял на работу... что за идиот?". Тебе нужно навсегда запомнить эту важнейшую мысль — "Руководитель отдела продаж в малом бизнесе — это ТОП-менеджер, а не рядовой сотрудник".

А прямо сейчас — упражнение! Сядь удобно, дыши глубоко... дыши... Произнеси в слух медленно и вдумчиво — "Я могу назвать моего руководителя отдела продаж ТОП-менеджером, он рубится за результат, как ТОП-менеджер? Если бы он пришел устраиваться на работу в Тинькофф, Икею или SkyEng его бы взяли? Отвечай...

В зависимости от ответа — ты знаешь, что делать.  

Когда ты решил вопрос с руководителем отдела продаж и на позиции находится — компетентный, мотивированный, заряженный на результат, проактивный, энергичный молодой человек (ну или реже — девушка) с высокой самооценкой и прекрасным чувством юмора, его задача — собрать отряд бойцов (квалифицированную команду менеджеров).

Про менеджеров говорить много не нужно (это будет делать РОП). Скажем лишь, что, должна быть система найма, система ввода в должность, программа обучения продукту и сервису, система контроля эффективности, интересная мотивация, возможность зарабатывать много и еще много чего... 

Обрати внимание на главное — менеджер по продажам измеряется всегда деньгами. Сколько выручки и прибыли принес? Вот главный вопрос и это единственный критерий по которому человек остается в компании. Что бы менеджер не делал, как бы хорошо не знал продукт, насколько бы приятным человеком не был, насколько много встреч и переговоров бы не совершал — если "не вывозит" план по деньгам — переучиться один раз, предупреждение... максимум переучиться второй раз, еще предупреждение... все еще "не вывозит" — увольнение или перевод в другой отдел... Таких в отделе продаж быть не должно.

А чтобы менеджеры "вывозили" план по деньгам, руководитель отдела продаж должен создать правила игры, при которых менеджеры будут "вывозить". 

Наша компания помогает предпринимателям создавать такие правила, нанимать РОП'ов, которые умеют создавать такие правила, нанимать и обучать менеджеров которые "вывозят" план по деньгам... И вообще, управление продажами — это то, чем мы занимаемся уже больше 8 лет, что мы любим и умеем делать от души. Если у тебя будут сложности с РОП'ом или менеджерами — ты знаешь куда идти на консультацию и где синяя кнопка Telegram, тоже знаешь... 

Все это туфта, когда говорят, что — хороший менеджер продаст, что угодно. Не продаст. Есть законы физики. Главный закон физики "от бизнеса" — продукт должен быть нужен людям. А нужен только хороший продукт... не любой!

Подробнее о хороших продуктах в разделе "Дизайн продукта"...

Когда у вас есть руководитель, команда менеджеров и достойный продукт — это уже половина дела, но примерно 0% от успеха. Дальше нужна рабочая технология продаж...

Подробнее узнать о технологичном подходе к управлению продажами ты можешь прочитав нашу книгу "Управление воронкой продаж". Качай бесплатно... не благодари! Или можешь записаться к нам на личную консультацию, кнопка выше...

CRM-система — это прям необходимость сегодня. Прошли времена листочков и Экселя. Многие конечно еще так не думают... но времена точно прошли, а эти, кто на листочках еще — скоро либо осознают этот факт, либо уйдут с рынка.

Потребитель требует все лучшего и лучшего уровня сервиса. Если менеджер не перезвонил в 15:00 в понедельник, как обещал — это уже во многих случаях воспринимается клиентом, как личное оскорбление. И создает негатив. Несколько раз повторилось — и клиент отвалился (ушел к конкурентам в лучшем случае, в худшем — начал бомбить интернет негативными отзывами). И таких случаев полным-полно у 99% компаний... и в твоем бизнесе тоже...

В общем, CRM — это про сервис, про контроль процесса обслуживания клиентов, про контроль менеджеров, про управление прибылью, про анализ результатов и принятие правильных, взвешенных и эффективных решений.

Наша компания официальный партнер AmoCRM и Bitrix24 уже много лет. Сотни внедрений, сотни спасенных миллионов и миллиардов выручки...

Чтобы продажи были на высоком уровне, твоей команде нужны качественные инструменты продаж. Не должен генерал отправлять армию в бой без оборудования и без оружия...

Инструменты продаж — это презентации, калькуляторы стоимости, информативные каталоги и красивые буклеты, это базы знаний для клиентов, это корпоративный блог или канал на YouTube, это кейсы, отзывы клиентов, вдохновляющая история компании и убедительные достижения, награды, публичное руководство, публикации в сми и профильных изданиях и еше сотни вариантов (разные в разных нишах)...

Ну что? Еще одно упражнение? Если читал предыдущие пункты — какой вопрос задавать знаешь. Сядь удобно, диши глубоко... дыши...

Времена, когда баллом рулил "холодняк" в продажах, давно прошли (хотя продажи в "холодняк" и сегодня работают, и в некоторых компаниях генерируют десятки миллионов прибыли). Сейчас рулит digital и лидогенерация.

Если ты проработал все вышеизложенные пункты, то самое время "делать деньги"... быстро и много! Для этого завали свой отдел продаж качественными лидами. Если не знаешь, как это работает или нет времени заниматься — мы подробно все разложили на сайте в разделе "Маркетинг и реклама", смотри и наслаждайся...

Анализировать информацию и принимать корректные решения на основе данных — это скилл 21 века в мире бизнеса, как говорят многие авторитетные предприниматели. Подробную информацию о том, как анализировать бизнес-метрики и как принимать стратегические и тактические решения ищи где-то на нашем сайте.

В этом блоке мы имеем ввиду — управление отделом продаж не как операционной единицей, а как бизнес-юнитом. Речь идет о твоих правилах (как собственника бизнеса) управления в первую очередь РОП'ом. Есть такие правила? Есть система управления РОП'ом? Или же как у многих — Серега... давай занимайся... давай чтоб было больше продаж! А-ХА-ХА...

О управлении поговорим в следующем разделе нашего сайта "Помощь и управление".