Первое, с чего обычно принято начинать — это написание стратегии. Что будем оцифровывать, как и зачем... На этом этапе отделяем "просто прикольные фишки" от действительно рабочих инструментов, напрямую влияющих на результат. Стратегия разрабатывается для того, чтобы во первых — не заниматься ненужными делами, а те, которыми решили заниматься — действительно оказались важными и оказали "эффект рычага" на бизнес. Во вторых, чтобы рассчитать силы и ресурсы (время, деньги и прочее...), т.к. оцифровка отделов компании — это операционка и, как любая операционка — требует затрат ресурсов. 

И в этом вопросе следует быть точным и конкретным, потому что, если ресурсов не хватит — никакой трансформации не будет. Потреплешь нервы сотрудникам и подрядчикам, и вернешься расстроенный туда где был... 😪

Поэтому — делай стратегию, считай бюджеты, планируй ресурсы и, если все "ок" — начинай трансформацию бизнеса с начала конвейера. С отдела привлечения клиентов (маркетинг). Если сам не можешь — приходи к нам, мы на этом специализируемся уже больше 8 лет!

Тут для начала раздели каналы digital-рекламы на отдельные воронки. По другому — никак. Нельзя валить в кучу данные с разных рекламных каналов, потому что аудитория в них разная, паттерны поведения разные, способ потребления информации разный, демография, интересы, потребности, ценности... все разное. У тех, кто валит все данные о потребителях в одну кучу, под названием "воронка продаж", на выходе нет ответов, одни вопросы... Что работает? Какая реклама не приносит прибыль? Какие гипотезы сработали, а какие нет? Как масштабировать прибыль? На все эти вопросы — ответа либо нет, либо он некорректный. Точка.

Если все каналы разделены между собой и считаются отдельными воронками — время сделать так, чтобы считались все промежуточные показатели, от расходов до прибыли, в "сквозном" режиме и по-максимуму автоматически.

Оцифрованный отдел маркетинга — это тот отдел, который на любой вопрос владельца компании о привлечении новых клиентов, дает аргументированный и четкий ответ, основанный на конкретных цифрах. А не вот это вот все, ка как обычно...

Оцифровка отдела продаж — это та же история, что и про отдел маркетинга, только про продажи. Спасибо, Кэп! Имеется ввиду, что продажи — это вторая часть конвейера, логичное продолжение маркетинговой воронки. Так вот сбор данных и подсчет показателей должен проходит так же тщательно и конкретно как в маркетинге. Тогда будет результат для бизнеса.

Для начала поставь CRM, и не для того, чтобы была, а сформулируй конкретные бизнес-требования к системе. Пропиши регламенты по работе в CRM для менеджеров и для руководителя отдела продаж (уверены, сейчас у тебя нет регламентов или есть что-то похожее на "филькину грамоту"...). По крайней мере, у 97% предпринимателей, которые нам встречаются ситуация с CRM именно такая.

Далее оцифруй абсолютно все коммуникации менеджеров с клиентами (звонки, email, сообщения в мессенджерах, отправку КП и презентаций, скайпы и зумы, в некоторых случаях даже встречи...). Если это сделать — исключишь возможность обмана со стороны сотрудников и РОПа, сможешь распознать проблемы на ранних стадиях и оперативно править ситуации. Это мощнейшая штука, тем более для малого бизнеса.

После, внедри стандарты и технологии управления воронкой продаж (кстати, у нас есть про это бесплатная книга-методичка!) в повседневную работу менеджеров. И само собой настрой корректно инструмент аналитики и оповещения. Чтобы если, что-то пошло не так, не через полгода узнать о проблеме (как известно — после драки кулаками не машут... или решать проблему уже будет поздно), а в момент ее появления. Быстрая реакция на проблему — половина успеха по ее устранению.

Ну и по итогу трансформации подключи оцифрованный отдел продаж к оцифрованному отделу маркетинга — и будет тебе счастье, отвечаем, проверяли...

Оцифровка маркетинга и продаж — главные этапы цифровой трансформации для большинства компаний, потому что — это про продажи, про выручку и прибыль. Оцифровав только эти 2 отдела твой бизнес уже сделает мощный скачек вперед и вверх! Далее по потребностям — можешь оцифровать производство, финансы, отдел поддержки, если таковые имеются, логистику и остальные... Сейчас оцифровать можно почти все что есть в твоем бизнесе!

А как мы знаем, прибавь к полностью оцифрованной компании крутой продукт и щепотку удачи — готов лидер рынка в своей нише. Ни к этому ли ты стремишься?

В следующем разделе поговорим более плотно про маркетинг и рекламу...