Отправить заявку
Мы перезвоним сегодня
Обещаем не передавать ваши данные третьим лицам и не рассылать спам.
MAKETORNADO GUIDE:
SALES PIPELINE MANAGEMENT
Большое практическое руководство по эффективному управлению воронкой продаж
Содержание руководства по управлению воронкой продаж
Глава 2. Цели

Глава 1: Игра с цифрами
Подсказка #1
Освойте игру с цифрами
А знаете ли вы, что вы уже обладаете волшебным ключом к успеху продаж? Он гораздо проще, чем можно было бы ожидать, и любой может делать это. Конечно, чтобы добиться коммерческого успеха, необходимо сделать ряд серьезных целенаправленных усилий. Но следуя инструкциям, вам будет достаточно трудно потерпеть неудачу, и успеха вы добьетесь гораздо проще, чем возможно, думали.
Реальный секрет продаж состоит в том, что не существует никакого секрета в продажах.
Многие считают, что успешные продавцы просто рождаются с врожденными способностями, а другие этими навыками не обладают. Это не правда. Залог успеха продаж — это время и усилия, которые вы вкладываете в управление воронкой продаж. Чем лучше настроены ваши рабочие процессы, тем лучше ваши результаты.
Движение по воронке продаж начинается с коммуникации с новыми и старыми контактами сверху и заканчивается подписанными контрактами и выставленными счетами на другом конце воронки. Когда вы понимаете ключевые показатели воронки продаж и управляете своим временем и привычками в работе, вы увидите результаты, которых хотите достичь.
Воронка продаж работает сама
«Заливайте» в свою воронку каждый звонок, встречу, письмо, презентацию, контакты того парня, с которым вы встретились на вечеринке, и другие контакты, которые получили в течение всего цикла продаж.
Большинство из этих коммуникаций находятся на ранних стадиях и далеки от закрытия. Это люди, которым, как вы думаете, нужно то, что вы предлагаете. Есть и другие люди — те, с которыми у вас уже есть история взаимодействия. Вы уже пообщались с ними и поняли: то, что вы предлагаете, совпадает с тем, что им нужно.
Воронка активных и эффективных продаж состоит из контактов с потенциальными клиентами, которые перетекают в подписанные контракты и вписываются в сроки вашего типичного цикла продаж.
Приведем пример: если обычный цикл продаж занимает 6 недель от первого «Привет!» до подписания договора, то любой разговор, длящийся дольше 6 недель, следует вывести за пределы воронки и поставить на задний план.
"Что, забыть того парня, над закрытием сделки с которым я работал в течение последних 2 лет?" спросите вы.
Нет, конечно, вы не забываете о них вообще, просто теперь это не должно быть для вас первостепенной задачей, которую нужно держать в фокусе. Было бы странным просить вас перестать общаться с долгими клиентами, тем более, если они уже близки к закрытию.
Эффективное управление воронкой продаж — это сосредоточение на тех коммуникациях, которые наиболее близки к закрытию сделки. Это означает, что только они подпадают в вашу воронку. Настойчивость - отличное качество, но целенаправленные усилия — это то, что действительно делает деньги.
Много продаж вы получите, когда освоите игру с цифрами на уровне привычки.
Настоящая правда о воронке продаж в том, что это не идеальная целая труба, в ней куча дырок. Не все контакты, попавшие в нее, пройдут полный цикл до заключения договора.
Поэтому первое, что нужно сделать — это понять вашу конверсию в продажи. Какой процент из тех людей, с которыми у вас был первоначальный контакт, в конечном итоге купили, или, сколько продаж получается из каждых 10 контактов?
Скажем, вы продаете услугу создания сайтов, и у вас есть список из 20 контактов которые, как вы думаете, смогут стать вашими хорошими клиентами. Пятеро открыто пошлют вас, пятеро даже не будут с вами разговаривать ,а восемь будут использовать всевозможные отговорки, почему они не могут у вас купить: неподходящая цена, у конкурентов лучше, или им вообще не нужен сайт, потому что они зарабатывают 1000 руб. в месяц на продажах своих товаров.
Тем не менее, двое купят, что покажет вам вашу статистику: 2 из 20, или 10%. Чем больше вы будете работать, тем точнее сможете рассчитать вашу конверсию. Определение этого соотношения дает волшебный ключ к успеху продаж.
Итак, если вы делаете 1 продажу, пообщавшись с 10 людьми, то чтобы получить 6 продаж, вам нужно пообщаться с 60 людьми.
В процессе продаж, вы, возможно, обнаружите, что для того, чтобы закрыть сделку, необходимо сделать: несколько звонков для назначения встречи, две встречи для выявления потребности, выслать два коммерческого предложения, сделать 3 звонка для обсуждения условий контракта и 15-20 писем в течение всего этого процесса. Ну, вы поняли. В процессе задействовано очень много чисел. Это все только примеры, но ваше домашнее задание даст вам инструменты для определения ваших фактических цифр.
В следующей главе мы обсудим, как каждая коммуникация, совершенная в воронке, передвигает сделку на следующие стадии цикла продаж. Что важно сейчас — это время, уделенное на продажу, и ваша конверсия.
Теперь вы знаете волшебный ключ к продажам. Для того, чтобы совершить X продаж, нужно поговорить с Y потенциальными клиентами. Вот как работает управление воронкой продаж, и как вы можете гарантированно выполнять планы продаж каждый месяц.
Домашнее задание
Просим прощения за такое название раздела. Тем не менее, это задание даст вам хороший старт для создания прочной воронки продаж.
Рассчитайте свой коэффициент конверсии в продажу. Например, вы делаете 50 звонков разным людям или компаниям и делаете 2 продажи. Получается, ваше соотношение будет 2/50 = 0,04, или в процентах — 4%.
Затем рассчитайте, сколько звонков нужно сделать, сообщений по электронной почте отправить или встреч провести, чтобы выполнить этот коэффициент конверсии. В примере с соотношением закрытия 4%, нужно 25 звонков, чтобы сделать одну продажу.
Если, выполнив эти расчеты, вы обнаружите, что воронка не сводится, это может означать, что вы не вливаете достаточное количество контактов в верхнюю часть воронки. Это также может означать, что ваш коэффициент конверсии является слишком низким. Значит, помимо усердной работы и получения необходимых лидов(термином лид стало принято обозначать потенциального покупателя), вы всегда можете работать над качеством работы и улучшать конверсионные показатели. Мы вернемся к этому в следующих главах.
Глава 2: Цели
Подсказка #2
Установите привальные цели
Каждая обучающая книга, мотивационный семинар и курс по продажам вбивают в наши головы идею целеполагания. Всем известно, что установка верной цели дает огромную силу всем нашим действиям.
Тем не менее, мы в этой книге тоже хотим убедить вас поставить цели продаж. Вы уже и так знаете, что это важно, и мы не будем останавливаться долго на этом этапе. В центре внимания этой главы будет то, как установить правильные цели продаж, которые помогут вам управлять воронкой и улучшить свои результаты после этого.
Есть хорошие и плохие цели
Эта глава не просто о целеполагании, она о правильном целеполагании. Знаете ли вы, что более 80 процентов компаний устанавливают неправильные цели для своих отделов продаж? Цели, которых они не могут достигнуть. В недавнем исследовании было показано, что установка ориентированных только на результаты целей делает достижение этих целей практически невозможным.
Согласитесь, если бы менеджеры по продажам правильно управляли своими доходами, то они уже давно заполнили бы свою ванную золотом. Конечно, этого не происходит. Реальность такова, что мы не можем контролировать результаты, мы можем управлять только нашими собственными действиями.
Хорошая новость! Вы можете достичь удивительных результатов в продажах, устанавливая цели своей деятельности. В самом деле, результаты, которые получены после тщательного планирования и управления деятельностью, могут значительно превысить те результаты которые вы совершали для выполнения ранее поставленной цели.
Пример из жизни
Представьте себе продавца авто запчастей, которому поставили цель продавать запчастей на 10000 рублей каждый день. Что делать, если он не продал ничего после контакта с 17 людьми? Что произойдет, если клиент №17 дал очень грубый отказ? Это бы расстроило его, и продолжать было бы тяжелее.
А что, если тому же продавцу авто запчастей поставить цель говорить с 20 клиентами каждый день. Даже если 17-ый скажет «нет», это не имеет значения, — ему нужно было бы поговорить еще с 3-мя людьми.
По иронии судьбы, когда вы переключаете свой фокус с результата на совершение действий, вы начинаете чувствовать себя лучше и становитесь более эффективными. Возьмем в качестве примера чемпиона мира по тяжёлой атлетике. Когда он поднимает штангу, его ум не фокусируется на золотой медали в конце упражнения. Его внимание сосредоточено на совершении верного движения — он делал его тысячи раз на тренировках. Если он совершает верное движение, только тогда будет золото в конце — и это все, что ему нужно знать.
Вы получите результаты, сосредоточив внимание на вещах, которые вы можете сделать, а не на вещах, на которые вы не можете повлиять.
Как упоминалось в Главе 1, не все, с кем вы начинаете разговор о своем продукте, станут в конечном итоге вашими покупателями. Это вопрос совершения нужного количества коммуникаций на начальном этапе вашей воронки и движения по ней, чтобы обеспечить нужное число закрытых сделок в конце. Не то, чтобы вам больше не нужно думать о ваших желаемых результатах — просто вы не позволяете им захватить все свое внимание.
Если вы сделали домашнее задание в предыдущей главе, вы должны иметь достаточно хорошее представление о длине вашего цикла продаж и цифрах, которые заставляют его работать.
Таким образом, вместо того, чтобы беспокоиться о конкретном результате, установите цель заводить 10 новых контактов и высылать 4 предложения каждый день, например. Вы не знаете, какой из 50 человек в вашей воронке в конечном итоге станет покупателем. Целью является сосредоточиться на эффективной презентации каждому потенциальному клиенту, вместо того чтобы беспокоиться о том, что может или не может произойти с конверсией.
Постановка конкретных целей добавляет уверенности в себе и снижает боязнь отказа. Когда вы переносите свой фокус с того, что может произойти, на действия, на которые вы можете повлиять, вы превзойдете свои ожидания и добьетесь результатов, которых даже не ожидали достигнуть.
Домашнее задание
Подсчитайте среднее число ваших ключевых действий, включая встречи, письма, последующие звонки, новые коммуникации в неделю, в день, и т.д.
Поставьте себе ежедневные и еженедельные цели, основанные на текущих показателях и превышающие их.
Глава 3: Этапы продаж
Подсказка #3
Настройте этапы продаж верно
Наша первая глава была посвящена добавлению достаточного количества контактов в начало воронки продаж. В Главе 3 мы будем соединять эту цель с определением основных этапов своей воронки продаж.
"Определение этапов продаж", вероятно, звучит скучно, как стандартный пункт любой книжки по продажам. Но результат этого действия может оказаться впечатляющим. Компании могут повысить свои результаты в продажах на 20-30 процентов, просто благодаря четкому определению этапов сделки.
Почему определении этапов продаж действительно полезно?
Определение ваших этапов продаж — это не только старое упражнение для построения воронки продаж. То, что вы делаете — это создание общего понимания идеального процесса продаж. Вы создали серию "клапанов" в воронке, которые один за другим приводят к подписанным контрактам.
Если, например, ваши этапы — первый контакт, выявление потребности потенциального клиента, а затем отправка предложения, значит не спешите сразу высылать что-то, прежде чем просто узнаете, что нужно клиенту. Вы перескакиваете со стадии 1 сразу к стадии 3 и рассчитываете на хороший результат. Так же как пекарь который готовит пирог — первым делом собирает необходимые ингредиенты, потом замешивает тесто, печёт в печи строго выдерживая температуру и соблюдая время приготовления и только потом, если в течении приготовления не было ошибок, подаёт к столу аппетитный пирог.
Определение этапов продаж выявляет то, как вы ведете дела в вашей компании. Это экономит время и приводит весь механизм к синхронизации. Определение этапов продаж также поможет вам установить более конкретные цели своей деятельности.
Как определить этапы продаж?
Вы можете разбить свою воронку на любые этапы, но, чтобы помочь вам, мы покажем некоторые примеры типичных этапов продаж:
Создание лида
Первоначальный контакт с потенциальным клиентом
Выяснение потребности
Отправка предложения, которое отвечает потребностям или желаниям вашего потенциального клиента
Предложение принимается, и потенциальный клиент закрывается в продажу
Конечно, особенности вашей тематики бизнеса будут влиять на то, какие этапы нужно включить в воронку. В игру вступают многие факторы: процедуры продаж, продукты или услуги, которые вы предлагаете, то, как ваши потенциальные клиенты принимают решения и т.д. Ни одна воронка не является универсальной для всех компаний... к счастью.
Хорошо, но как я могу определить этапы продаж, которые соответствуют именно моему бизнесу?
В рамках домашнего задания мы покажем, как вы можете определить и оптимизировать свои собственные этапы продаж.
Для начала, подумайте о процессе принятия решений и процессах покупки ваших клиентов. Как они думают, как они приближаются к этапу покупки, и что движет этим решением?
Запишите этапы продаж, связанные с этапами покупки ваших клиентов. Это не должно занять много времени, минут 10, не больше.
Обсудите этапы продаж со всей вашей командой продавцов и получите обратную связь от каждого.
Пройдите все ваши типичные сценарии продаж и убедитесь, что все этапы продаж, которые вы определили, подходят для каждого из них. Если вы делаете это в группе, то имейте в виду, что более маленькие группы, как правило, работают лучше.
Просмотрите этапы продаж с вашей командой. Очень важно, чтобы вся команда не только ознакомилась с этапами, но и поняла, почему они важны. Убедитесь, что все согласны с теми событиями, которые определяют переход на следующую стадию сделки по воронке.
В течение месяца или двух, по мере получения большего количества достоверной информации в процессе работы, пересматривайте созданные этапы. Если какая-либо из стадий вводит в заблуждение, переименуйте, удалите или добавьте новые этапы, чтобы точно отражать то, что происходит на самом деле с воронкой продаж.
Глава 4: Больше сделок
Подсказка #4
Как получить больше сделок
Ну что ж, вы на верном пути. У вас создан прочный фундамент в виде хорошей воронки, которая правильно сегментирована и готова пропускать через себя в новые лиды. Теперь мы покажем вам, как добавить жизни в вашу воронку.
Эта глава и следующие три познакомят вас с 4 рычагами расширения воронки. Вы узнаете, как использовать эти рычаги, чтобы получать больше сделок, делать их крупнее, увеличивать конверсию и делать все это за меньшее время.
Больше сделок + более крупные сделки + выше конверсия + меньше затраченного времени = больше выручка и доход.
В этой главе мы разберёмся, как получать в свою воронку больше потенциальных клиентов.
Рычаг продаж #1
Добавление новых контактов в воронку способствует ее расширению.
Как и в предыдущих главах, здесь тоже нет волшебного ключа, секретной техники или сложной формулы, чтобы получить больше сделок. Это на самом деле очень просто. Все, что вам нужно сделать, чтобы получить больше сделок в финале воронки — это положить больше лидов в её основание.
3 шага к созданию здорового потока по воронке продаж:
Создайте ежедневную или еженедельную цель — заводить новые сделки. Мы как-то поставили цель нашим продажникам, чтобы они каждую неделю составляли список из 10 потенциальных покупателей. Через 2 месяца мы обнаружили, что этот подход помог нам увеличить наши доходы. Конечно, Ваш срок оценки результатов этого метода зависит от длины вашего цикла продаж.
Сделайте ведение такого списка своей привычкой. Эдакий "непрерывный поток" будет держать вашу воронку полной и увеличит вероятность притока денег.
Проявите творчество в создании своего еженедельного списка. Существует несколько простых и очевидных способов делать это. Мы все знаем, что можно обрабатывать входящие звонки и работать с существующей базой уже делавших у вас покупки клиентов. Это правильно, но вы должны подойти к процессу немного более творчески, чтобы сохранять воронку наполненной.
Вот некоторые идеи для построения списка:
Попробуйте допродать что-нибудь существующим клиентам, а также клиентам, которые так ничего и не купили у вас. Каждое "НЕТ" может ускорить наполнение воронки.
Просмотрите еще раз свой список контактов и свяжитесь с людьми, с которыми вы не общались в течение 3-6 месяцев, в том числе, с теми, кто изначально отказал вам. Многое с течением времени могло измениться.
Держите руку на пульсе по поводу того, как идут дела у ваших клиентов. Возможно, кто-то успел поменять работу, и это — отличный повод завязать разговор.
Включите в систему элемент случайности. Много возможностей появляются прямо у вас под носом. Когда вы смотрите телевизор, читаете газету или видите рекламу по дороге на встречу, принимайте к сведению эти знаки и заводите новые контакты.
Введите эти действия в привычку, чтобы находить новые возможности для продаж. Это поможет вам постоянно заводить новые контакты в своей CRM-системе. Эти четкие и последовательные действия являются одним из 4 рычагов, чтобы гарантированно получать максимум от ваших усилий по управлению воронкой. В следующей главе мы сосредоточимся на втором рычаге: как увеличить доходы, получая более крупные сделки.
Глава 5: Крунпые сделки
Подсказка #5
Как получить более крупные сделки
В предыдущей главе мы упомянули четыре способа максимизации своих усилий по управлению воронкой продаж: больше сделок, больше крупных сделок, рост конверсии и уменьшение времени на сделку. Теперь, когда мы узнали, как получить больше сделок, давайте рассмотрим еще более захватывающий вопрос: увеличение среднего чека сделок!
В этой главе мы собираемся показать вам различные способы добавить больше новых задач для вашей воронки.
Мысли глобально — и получишь глобальный результат.
Опять же, нет никакой магии в получении крупных сделок. Вы не обязательно должны быть огромной компанией, чтобы воротить более крупными и выгодными контрактами. Это всего лишь вопрос верного управления процессом продаж, внимания и правильного мышления.
Представьте себя закрывающим крупные контракты. Большая доля успеха продавца кроется в его уверенности в себе. Прежде чем вы сможете достичь цели, вы должны увидеть её реализованной в вашем воображении. Если просто поверить, что вы можете заключать более крупные сделки, вы скоро начнете находить новые способы превратить свою мечту в реальность.
Узнайте, как совершают покупки крупные компании. Все клиенты отличаются друг от друга, и трудно предположить, как все устроено у каждого из них. Я часто приглашаю ключевых сотрудников из крупных компаний на обед поговорить о том, как они делают бизнес. Полезно узнать, кто в их компании действительно принимает ключевые решения, а кто — просто делает вид что он влияет на решения.
Сосредоточьте своё внимание на крупных компаниях с большими бюджетами. Чем крупнее клиент, тем больше людей к нему стучатся в дверь, и тем меньше времени они хотят потратить на разговоры с вами. Это может быть сложно, но если вы хотите ориентироваться на большие сделки, вам лучше найти способы привлечь их внимание.
Предлагайте дополнительные услуги и объединяйте несколько продуктов в одно предложение. Допродажа позволяет увеличить размер среднего чека и обслуживать клиентов лучше.
"Вам добавить в Ваш заказ картофель фри?" — этот простой вопрос увеличил годовой доход владельца франшизы Макдоналдс более чем на $200,000 в 1970-х годах, и сделал для всей компании сотни миллионов дополнительной прибыли.
А какой у вас вопрос на $200,000?
Домашнее задание
Начните представлять себя заключающим максимально крупную сделку, которую вы только можете себе представить. Какие действия вам необходимо предпринять, чтобы сделать эту мысль реальной?
На основании того, что вы Представили, поставьте себе цель составить список компаний с большими бюджетами и/или добавьте дополнительную услугу в каждое предложение.
Глава 6: Рост конверсий
Подсказка #6
Залатайте дыры в воронке продаж
Как говорилось ранее, существует четыре способа увеличить эффективность цикла продаж: больше лидов, крупнее сделки, выше конверсия и ускорение цикла сделки. Этот урок будет сосредоточен на третьем рычаге — повышении коэффициента конверсии.
Помните, еще в главе 1 мы упоминали, что в вашей воронке продаж есть прорехи? Мы говорили, что не все входящие в воронку контакты в итоге станут клиентами. Тем не менее, если вы внимательно изучите и внедрите следующие 4 ключевых момента, вы заметите значительное увеличение конверсионных показателей:
1. Общайтесь с нужными людьми
В процессе первичной обработки лидов вы общаетесь с большим количеством людей. Есть лица, принимающие решения (ЛПР), лица, влияющие на принятие решения (ЛВПР), и те, от которых не зависит решение о покупке. С ЛВПР-ом относительно легко войти в контакт, но общение с ними может занимать слишком много времени, а результата будет мало.
С другой стороны, у ЛПР-ов мало времени, чтобы тратить его на всех, кто хочет им что-то продать. Они могут принять решение о сотрудничестве или отказаться без совещаний с кем-либо. Если вы обнаружили, что у вас не получается договориться с нужными людьми, вам, возможно, следует поработать над этим навыком.
2. Приходите еще до того, как вас позвали.
Во многих компаниях сложные процедуры закупок услуг и товаров: тендеры, запрос прайс-листов и т.д. Проблема в том, что в большинстве случаев потенциальный клиент складывает свое представление о предстоящей покупке еще перед тем, как начинает запрашивать цены поставщиков.
Проще и гораздо более эффективно тратить свое время, помогая клиентам сформировать нужное мнение, чем пытаться изменить его. Будьте проактивны, смело пересекайте границы и приходите к новым клиентам сами.
3. Бросайте бесперспективного клиента. Чем скорее, тем лучше.
Секрет роста конверсии кроется в поиске новых возможностей вместо настойчивого убеждения кого-то что-то купить. Если вы хотите быть более эффективными менеджерами по продажам, составьте портрет своего клиента и придерживайтесь этого образа. Если вы разговариваете с лицом, не вписывающимся в этот образ, переходите на следующего.
4. Знайте бизнес клиентов лучше, чем ваши конкуренты.
Можно сказать — это самый важный совет из всех. Люди и компании покупают, потому что у них есть какая-то потребность, желание, или и то, и другое. Если вы сможете понять, в чем они выражаются, и делать все возможное, чтобы удовлетворить их, вы заметите резкий рост конверсии.
Когда-то у нас работал менеджер, который закрывал 50 процентов своих сделок в продажу. Его клиенты говорили: "Даже несмотря на то, что ваши цены немного выше, чем у конкурентов, мы чувствуем, что вы действительно поняли, что нам нужно, и предложили решение". Если вы когда-нибудь захотите сделать больше денег на продажах — используйте эту тактику, и не ошибётесь.
Глава 7: Ускорение цикла сделки
Подсказка #7
Ускоряйте процесс закрытия сделки
Мы подошли к последнему рычагу увеличения продаж. Вы уже знаете, как получать больше сделок, получать более крупные сделки и повышать конверсию, устранив утечки в воронке продаж. Теперь пришло время последнего блока, который поможет действительно увеличить уровень дохода.
Дави на газ.
При общении с новыми клиентами мы часто спрашиваем их менеджеров продаж, сколько времени, по их мнению, нужно потенциальному клиенту для принятия решения. И часто слышим ответ: 1 неделя.
Одна неделя? Почему не 5 дней или 3 недели? Вы не можете просто бросить клиента и ждать, когда он примет решение. Вы оба должны принимать участие в процессе. Чтобы помочь вам увеличить скорость закрытия сделки, даем три совета, как добавить газу:
1. Изучите процесс принятия решений в компании, которой вы хотите продать.
Трудно торопить человека или компанию, если вы даже не знаете их обычную скорость принятия решения. Какой лучший способ это узнать? Спросить самого клиента.
Не думайте, что вы знаете, как провести каждого клиента через все этапы вашей воронки. На каждом этапе спрашивайте их, что требуется, чтобы перейти к следующему шагу. Сделайте это несколько раз, и вы узнаете, как принимаются решения в конкретной компании. Вы, вероятно, обнаружите и общие правила, присущие всей отрасли.
2. Проработайте стандартный ответ клиентов "Я подумаю".
Часто продавцам, особенно новичкам, не хочется казаться слишком навязчивыми. Потом, по мере движения вверх по карьерной лестнице вы понимаете, что это нормально — чуть-чуть нажать на клиента. Не давайте ему слишком много времени подумать.
Если один из ваших клиентов дает классический ответ "Ну ... Я подумаю над вашим предложением и свяжусь с вами", отвечайте: "Отлично, вы можете сказать мне, над чем именно вы будете думать, и, может быть, я смогу предоставить дополнительную информацию, чтобы помочь принять решение".
Приведем другой пример сокращения времени принятия решения, если клиент говорит, что он должен обсудить предложение с кем-то еще. Вы можете узнать, когда это обсуждение состоится, скажем, завтра, и ответить: "Отлично, тогда я позвоню вам завтра во второй половине дня, чтобы вы успели посовещаться. Тогда Вам станет понятнее, и мы сможем перейти к следующему шагу?"
Этот вид мягкого и действенного давления может ускорить процесс переговоров и даже спровоцировать немедленное решение клиента.
3. Знайте, когда уйти.
Если клиент находится в вашей воронке больше времени, чем обычно уходит на закрытие средней сделки, то шанс, что вы его все-таки не закроете, возрастает. Как правило, когда мы хотим что-то купить, мы делаем это быстро. Если мы не уверены, мы можем подумать некоторое время и решить, осталось ли в нас желание совершить покупку.
Если вы не можете никак повлиять на решение клиента, возможно, настало время оставить его. Это не значит, что вы поворачиваетесь к нему спиной. Это просто значит, что теперь вам нужно сосредоточиться на тех сделках, на закрытие которых вы сейчас действительно можете повлиять. Положите этого клиента в категорию «Вернуться через 6 месяцев», о которой мы упоминали в главе про то, как получить больше сделок.
При правильном применении этих советов, а также трех предыдущих рычагов, можно значительно повысить эффективность ваших усилий по управлению процессом продаж.
Теперь вам должно стать ясно, что суперзвезда продаж — это не более, чем целеустремленная личность с правильным мышлением и четким планом. Вам также должно стать ясно, что вы тоже можете стать звездой продаж. И все еще впереди!
Глава 8: PROчистка воронки
Подсказка #8
Опустошаем воронку, чтобы она работала лучше
Вы подумаете, "Все, что вы, ребята, делали до сих пор — это постоянно говорили о наполнении воронки продаж. И я стал быстро и с надеждой заполнять ее. А теперь вы хотите, чтобы я ее опустошил? Вы с ума сошли?"
Нет, нет, мы не сумасшедшие... ну, может быть, немного. Хоть опустошение воронки и звучит нелогичным, на самом деле это отличная идея. Когда мы говорим опустошить воронку, мы имеем в виду быть разборчивыми в том, кого вы в этой воронке держите, и знать, когда пришло время немного почистить базу.
Больше — не всегда лучше.
Существует такое слово"слишком". Когда речь заходит о вашей воронке продаж, вам нужно следить за тем, чтобы она не стала слишком переполненной.
Только подумайте. Если ваша цель — иметь в воронке 20 сделок в работе, и выясняется, что у вас их 50, то сначала кажется, что это отлично, не так ли? Ведь с таким количеством сделок на разных стадиях продажи, вы даже опережаете график.
Реальность такова, что это не всегда так. Слишком много сделок рассеивают все ваше внимание. Когда вы перегружены, вы, как правило, не способны уделить должное количество внимания всем клиентам, так что некоторые из них, рано или поздно, охладевают и теряют свой интерес к вашему продукту.
Мы знаем, у нас такое тоже было...
Мы как-то наняли продавца, который, как нам казалось до подписания с ним трудового договора, был потрясающим профессионалом. Тем не менее, у нас не заняло много времени увидеть, что он испытывает некоторые сложности. Первый месяц он начал с того, что привёл в компанию 10 действительно крупных лидов. Но к концу этого месяца большинство из них особо не продвинулись дальше по воронке.
Нам потребовалось некоторое время прежде, чем мы поняли, что старый добрый ответ "Мы все еще думаем над вашим предложением, дайте нам ещё несколько недель" к продаже, скорее всего, не приведёт. Потому что мы слышали его слишком много раз.
Тогда наша новая звезда изменил тактику своих продаж. Он начал задавать вопрос всем потенциальным клиентам, готовы ли они заключить договор уже в этом месяце. Тогда он обнаружил, что всего один из десяти клиентов намерен совершить покупку. Стало ясно, что, с одной стороны, менеджер вливал в воронку нужное количество клиентов. С другой стороны, скорость закрытия этих сделок была ужасной! Его воронка, которая казалась исправной, на самом деле была засорена.
Он очень быстро усвоил урок и впоследствии стал одним из лучших в команде продаж. Медленные клиенты сосут! Сосут в первую очередь деньги в виде зарплат вашим сотрудникам.
Что сказать, чтобы почистить воронку?
Есть некоторые признаки, по которым можно распознать клиента, в данный момент не требующего срочности и постоянного внимания. Вот три из них, но вы, возможно, сможете придумать еще несколько сами:
Спросите себя — посмеялся бы клиент, узнав, что он сейчас в вашей воронке? Если они не принимают общение с вами всерьёз, то и вам не стоит особо на него рассчитывать.
Спросите своих клиентов прямо, готовы ли они принимать решение в этом месяце? Если нет, то двигайтесь дальше и не тратьте время.
Когда вам говорят, что хотели бы купить ваш продукт или услугу, но не в этом месяце или квартале, вам кажется — не все ещё потеряно. На самом деле, потеряно. Вы должны очистить свою воронку от подобных сделок, потому что их уже точно не закрыть в ваш стандартный срок или даже в ближайшем будущем.
Как содержать воронку в чистоте?
Как чистить именно вашу воронку — решать вам. Но вот несколько советов, которые помогут вам сформировать общий план:
Пробегайтесь взглядом по всем своим сделкам раз в одну-две недели. Если вы обнаружили клиента, который попал в воронку и задержался в ней дольше, чем длится ваша стандартная сделка, и не показывает никаких признаков перехода к следующему этапу в ближайшее время, избавляйтесь от такой сделки.
Не избавляйтесь от нее полностью. Запишите таких клиентов в список прозвона на будущее. Если вы используете программное обеспечение управления продажами(CRM систему), запланируйте в нем звонок или письмо.
Сосредоточьтесь на тех сделках, которые вы можете закрыть в этом месяце.
Чистка сделок в воронке продаж может восприниматься вами немного странно.
Трудно откладывать в сторону потенциального клиента, даже тёплого. Но основная мысль и направленность данной книги в том, чтобы держать своё внимание на наиболее вероятных сделках и работать над продвижением их по своему циклу продаж. Стабильный доход создают правильно сконцентрированное внимание, правильные привычки в работе и регулярная цепочка действий.
Глава 9: Тайм-менеджмен
Подсказка #9
Используйте тайм-менеджмент
Один из лучших способов эффективного управления процессом продаж — научиться управлять собственным временем. У всех нас есть 24 часа в сутках, и то, как мы проводим это время, непосредственно влияет на наши результаты в продажах.
Для 90% менеджеров, и вы, скорее всего, тоже к ним относитесь, важно постоянно заводить новые сделки в свою воронку. Сколько именно — зависит от вашего цикла продаж и целей.
Повторные звонки текущим сделкам — это хорошо, но только не для вашей воронки.
Существует общая тенденция в продажах: мы больше общаемся со старыми контактами, которые в воронке находятся ближе к финалу. Это естественно, и это можно логически объяснить.
Во-первых, чем дальше клиент продвинулся по этапам продаж, тем больше вероятность, что в вашем списке дел есть активности, связанные с ним. У вас может быть запланирована встреча с клиентом или назначен повторный звонок.
Во-вторых, работа с новыми клиентами видится менее понятной. Дела, связанные с ними, кажутся не такими срочными или могут отсутствовать в вашем календаре вообще.
Еще одна причина, по которой мы, как правило, больше времени уделяем старым контактам: они для нас более комфортны. Первый холодный звонок может пугать, потому что здесь выше риск неудачи. Но вы всегда должны помнить, что ваши золотые сделки невозможно заключать, не сделав первого шага.
Выделяйте время для поиска новых клиентов.
Вам всегда будет нужно проверять почту, отвечать на телефонные звонки или составлять и отправлять предложения. Эти действия необходимы, но точно так же, как поиск новых лидов. Суть в том, что добавление новых сделок в воронку — это та ключевая вещь, которая впоследствии создает все остальные виды деятельности.
Выделяйте время в своём списке дел, требующееся для расширения воронки, каждую неделю или каждый день.
Если клиент звонит вам в этот временной промежуток, договоритесь связаться с ним попозже. Этот отрезок времени должен быть буквально высечен на камне и неприкосновенен.
Это единственный способ избежать попадания в ловушку множества других повседневных дел.
Назначьте конкретное время.
Очень легко сделать своей привычкой вклинивать поиск новых клиентов между другими повседневными делами. Недостаток в том, что это нарушает ваш рабочий ритм.
Вы увидите, что результаты станут гораздо круче, если вы совершите все свои звонки за раз. Поэтому выделяйте себе время под это, а не делайте их все в течение дня.
Продолжайте хорошо работать, это просто вопрос времени.
Это простой и вдохновляющий урок. Если закладывать нужное количество времени для заведения новых лидов в вашу воронку, то вскоре вы заметите, что всегда имеете тугую струю клиентов.
Глава 10: «Нравится» против «Надо»
Подсказка #10
Неприятные дела дают результат
(Или делай то, что нужно, а не то, что хочется делать)
Секрет успеха каждого человека, который когда-либо был успешен, состоит в том, что он сформировал в себе привычку делать то, что не любят делать неудачники.
Альберт Е.Н. Грей, "Общий знаменатель успеха"
Вот где кроется реальная сила успешного управления процессом продаж. До этих пор мы учили вас конкретным действиям. Вся мудрость этих советов в том, что вы увидите, работают эти действия или нет, только проделав тяжёлую работу.
Просто сделайте непростой выбор!
Давайте начнем с личного примера одного моего знакомого. Он получил свой первый опыт продаж на летней подработке. Он ходил от двери до двери и продавал товары известной сетевой компании. Начало было не очень успешным.
Как вы могли догадаться, он услышал "нет" много, очень много раз. Часто люди захлопывали дверь прямо перед его носом, он даже не успевал начать свою вступительную речь.
Но одну вещь мой знакомый заметил сразу: бабушкам продавать было удобнее. Они, по крайней мере, давали закончить презентацию, прежде чем отказать ему. Стало понятно, сколько времени он может потратить на попытки продать клиентам, которые не купят. Звучит знакомо? Для того чтобы преуспеть, он должен был сделать непростой выбор. Мой знакомый мог бы тратить много времени на разговоры с бабушками. Он чувствовал бы себя комфортно, не продавая особо много, или он мог бы стиснуть зубы и пойти по сложному пути.
Он сделал непростой выбор. Он стал избегать общения с бабушками и сосредоточил свои усилия на тех клиентах, где получал больше отказов. И все же он сделал больше продаж и благодаря этому стал более хорошим продавцом.
Успех в продажах — это нелегкий выбор.
Если вы работаете в продажах, вы должны осознавать этот выбор. Неизбежная часть продаж — это отказ, а наша естественная реакция — избегать отказов.
Наш страх отказа уходит корнями миллионы лет назад. Если наши предки делали неправильный выбор, когда сталкивались с дилеммой — бежать или бороться — этот выбор мог стать последним в их жизни. Как ни странно, сегодня вам все равно приходится сталкиваться со страхом отказа, потому что ваши предки сделали когда-то правильный выбор.
Научитесь преодолевать свои страхи.
Это совершенно нормально — сформировать привычку избегать неудач. Обратная ситуация для нас — людей — противоестественна. Но если вы хотите добиться успеха в продажах, вы должны делать противоестественные вещи до тех пор, пока они не станут для вас естественными.
Вы можете, например, обнаружить, что продавать менеджерам среднего звена проще и менее напряжно. На этих людей легче выйти и приятнее иметь с ними дело. Тем не менее, вы позже обнаружите, что они не ЛПРы.
Сделайте неприятные действия ежедневной рутиной.
Совет полезен в жизни вообще, но особенно он полезен в управлении процессом продаж: вам придётся делать много дел, которые вы находите неприятными. Что еще хуже, вы должны постоянно делать их, пока они не станут вашими привычками.
Существует, тем не менее, и свет в конце тоннеля. Чем больше вы будете действовать, тем менее неприятными эти дела становятся. Придет время, верите вы или нет, когда страх услышать отказ уйдет или станет настолько незначительным, что вы больше не будете его замечать.
Как говорил Альберт Грей:
"Любое решение или действие, которое вы совершите сегодня, должно быть повторено завтра, а затем послезавтра, и на следующий день, и на следующий, и так далее. Если вы будете продолжать делать дело каждое утро и держать темп каждый день, вы проснетесь однажды утром другим человеком в другом мире, и будете удивляться, что случилось с вами и с миром, в которым вы жили".
Ваше собственное «ЗАЧЕМ»?
Один из лучших способов придерживаться жестких привычек — выяснить, для чего вы это делаете. В первую очередь, зачем вы занимаетесь продажами?
Не просто, чтобы получать хорошую зарплату — этого все хотят. Выясните более глубинную причину вашего "зачем". Может быть, вы хотите оставить свой след во вселенной, прежде чем покинуть этот мир. Может быть, вы хотите, чтобы ваши дети имели лучшую жизнь. Возможно, вы не хотите жить с сожалением "а что, если ...?". Может быть, все это вместе взятое и многое другое.
Всем нравятся приятные дела. А успешного человека отличает то, что он жаждет приятных результатов. Реальный секрет продаж состоит в том, что продажи полны неприятных дел, но приводят в итоге к приятным результатам.
Домашнее задание
Убедитесь, что вы знаете, сколько новых лидов нужно вливать в воронку каждую неделю, и установите себе цель делать это количество.
Совершайте это действие постоянно, независимо от того, как вы себя чувствуете. Не разрывайте цепь.
Прочитайте "Общий знаменатель успеха" Альберта Грея.
Глава 11: Контроль показателей
Подсказка #10
Измеряйте показатели успеха в воронке продаж
Поздравляем! Вы почти закончили обучение.
Теперь вы знаете, что такое цикл продаж, и владеете нужными инструментами и методами, помогающими получать от него максимум.
Прежде чем вы начнёте добавление лидов в свою воронку, мы бы хотели предложить вам ещё один инструмент. Последний кирпичик в строительстве вашей воронки продаж — это отслеживание результатов ваших усилий.
Почему отслеживание прогресса важно для достижения результата?
Конечно, если вы постоянно выполняете планы продаж, вам, возможно, и не нужно настраивать отслеживание воронки (или, может быть, пришло время, поднять планку?). С другой стороны, если вы чувствуете, что у вас есть пути для роста, то слежение за своей деятельностью действительно полезно. При правильно настроенной системе отслеживания вы сможете определять слабые места, места, где у вас запрятан скрытый потенциал или решать появившиеся проблемы на ранних стадиях.
Что нужно отслеживать?
Помните четыре рычага, которые мы обсуждали? Количество сделок в воронке, средний чек, процент конверсии и скорость закрытия сделки — это четыре лучших показателя для отслеживания.
Тем не менее, если отслеживать слишком много показателей одновременно, то шансы, что вы получите максимум от этой информации, уменьшаются. Так что советуем сосредоточиться на важном. Попробуйте определить для себя 1-2 показателя, которые вы сможете проверить в любой момент времени.
Начинайте замечать те ваши действия, которые больше всего повлияли на успешное перемещение сделки в горлышко воронки. Если, например, в воронку добавляется недостаточно сделок, отслеживайте, сколько именно сделок было добавлено в день или в неделю — это отличное начало.
Во многих случаях отслеживание количества встреч/презентаций и количества новых сделок в воронке уже очень важно, чтобы продажи в молодой компании начали активно расти. Для других компаний решающее значение могут иметь количество повторных продаж или сумма сделанных допродаж.
Как правильно отслеживать показатели?
При определении ключевых показателей важно быть конкретным. Можно отслеживать не только количество новых сделок, добавленных каждый день или каждую неделю, но и количество и стоимость сделок на ключевых этапах вашего цикла.
Вы получите больше результата от отслеживания показателей, если вы четко определите критерии в самом начале. Например:
Количество назначенных встреч включает в себя только первые встречи с новыми лидами, или дальнейшие повторные - тоже?
Считается ли звонок, результатом которого является назначенный повторный звонок через неделю?
Как вести контроль вашего прогресса?
Когда вы работаете один либо в небольшой команде, вы можете без проблем отслеживать любые свои результаты. Запись своих действий в таблицу excel или даже зарисовки на доске справятся с этой задачей.
И все же, по мере роста, вы, скорее всего, захотите начать использовать программное обеспечение по управлению продажами для замера результатов. Оно должно идти в комплекте с метриками, отчетностью и анализом, жизненно необходимыми для управления любой серьезной торговой компанией.
Независимо от того, какой метод вы используете для подсчёта показателей, делайте это каждый день. Если вы отложите все до конца недели, вам будет сложнее вспомнить, сколько точно звонков было сделано за это время.
Пришло время использовать знания о продажах на практике!
Вы подошли к концу курса и хорошо подготовились для достижения поразительных успехов в продажах. Вы узнали, что такое воронка продаж, как получать сделки, перемещать их по этапам цикла и вовремя закрывать в продажи. Вы знаете, на чем сконцентрировать свои усилия, и как отслеживать все, что вы делаете.
Благодарим за прочтение этой книги и поздравляем с этим большим шагом к лучшим результатам в продажах! Если у вас есть какие-либо вопросы, предложения или комментарии, пожалуйста, свяжитесь с нами.
Если вам понравилась книга, пожалуйста, поделитесь ей с друзьями. Каждый менеджер по продажам или предприниматель, испытывающие трудности, будут вам очень признательны за эффективную и абсолютно бесплатную консультацию, верно?
Домашнее задание
Решите, какая из 4 метрик воронки наиболее важна для вашего бизнеса, и начните отслеживать её.
Установите себе напоминание через 90 дней, чтобы замерить прогресс ваших результатов работы. Это поможет вам решить, стоит ли придерживаться этой метрики, или нужно попробовать что-то еще.
Поделитесь полезными знаниями с друзьями и коллегами
Каждый репост увеличит ваши продажи на 30%

:)
Мы будем рады провести встречу по Skype или в офисе, чтобы познакомиться лично, показать кейсы, продемонстрировать работу системы и определить возможности её использования в вашем бизнесе.

Россия, г. Москва, ул. Таганская, д.3