Отправить заявку
Мы перезвоним сегодня
Обещаем не передавать ваши данные третьим лицам и не рассылать спам.
MAKETORNADO GUIDE
SALES METRICS
10 показателей, которые должен знать и измерять каждый менеджер по продажам
Содержание руководства по продажам
Измерение ключевых показателей
10 показателей, которые должен знать и отслеживать каждый менеджер по продажам
Как наработать навыки измерения и контроля показателей
Будем на связи

Измерение ключевых показателей
Сегодня благодаря специализированным сервисам каждый менеджер по продажам может увидеть полную картину своей деятельности и, исходя из этого, выстраивать работу наиболее эффективно.
Но знают ли продавцы, какие именно показатели им нужно отслеживать, чтобы быть эффективными в своем деле?
Аналитические инструменты последних лет произвели революцию в сфере продаж. Они позволяют вам, как продавцу, точно определить, что вам необходимо улучшить в своей работе, чтобы продавать больше. Вы сможете увидеть возможности для кросс-продаж и допродаж, тем самым увеличивая конверсию в сделку, средний чек и свои общие доходы, а значит, и доходы вашей компании. Успешные продавцы уже используют максимум возможностей своей CRM-системы. А на какие показатели вам следует обратить внимание, чтобы стать таким же? Мы расскажем о десяти показателях, которые должен отслеживать каждый сэйл.
10 показателей, которые должен знать и отслеживать каждый менеджер по продажам.
1. Основные показатели воронки продаж
Это — отличный способ увидеть полную картину своей работы.
Представленная в графическом формате, воронка оцифровывает навыки вас, как специалиста. Также с помощью нее можно спрогнозировать доход, который вы сможете сгенерировать в ближайшие месяцы. Если этапами воронки продаж управлять грамотно, ваша работа станет более организованной, контролируемой и прозачной. Работа с воронкой дает больше возможностей в достижении целей. Какие показателями своей воронки нужно знать каждому профессиональному продавцу?
1. Количество лидов, попадающих в воронку;
2. Средняя сумма сделки (в рублях);
3. Средняя конверсия из лида в покупку (в процентах);
4. Средняя продолжительность сделки (в днях).
2. Отток клиентов
Важно обращать внимание не только на тех, кто у вас покупает, но и на тех, кто перестает пользоваться вашими услугами.
Постоянно задавайте себе вопросы:
1. Есть ли клиенты, которые со временем стали покупать у вас все меньше?
2. Падают ли продажи по каждому конкретному клиенту из года в год?
Если ответ — «Да», значит, ваш клиент уже покупает в другом месте. Данная ситуация — возможность узнать больше о ваших клиентах, определить причины перехода к кому-то другому, пока не стало слишком поздно.
3. Маржинальная прибыль с продаж
Продвинутый продавец всегда знает не только сумму выручки, которую он принес в компанию, но и какова маржинальность товаров и услуг, которые он продал.
Так вы сможете больше понимать вашу ценность для компании, как сотрудника. Знание данных цифр позволит управлять собственными продажами, продавать более маржинальные товары, сокращать затраты и т. д.
4. Прогноз продаж
Прогнозы никогда не будут исполняться на 100%, но с помощью CRM-системы их можно сделать максимально точными.
Прогнозы продаж должны ставиться на постоянной основе, чтобы гарантированно достигать поставленных планов или, по крайней мере, со временем приближаться к ним. Прогнозирование позволяет вам выявлять проблемы, угрожающие выполнению плана продаж, и находить способы их решения.
5. Средний чек
За последнее время вы закрыли много сделок? Прекрасно!
Но что это были за сделки: крупные контракты с допродажей доп. товаров и услуг? Или мелкие быстрые сделки с небольшой маржой? Если вы гонитесь исключительно за скоростью закрытия сделок, стоит начать отслеживать средний чек этих сделок. Часто очень крупные контракты должны проходить несколько итераций, и это может занять время. Но в длительной перспективе это время окупается. Отслеживание средней суммы сделки позволяет определить ключевые инсайты и узнать больше о ваших сильных и слабых сторонах.
6. Узкие места воронки продаж
Ни один менеджер не хочет иметь «дыры» в своей воронке, но иногда из-за ограниченных технических возможностей или человеческого фактора это случается.
Архиважно знать, где именно находятся «протечки» в вашей воронке, как они появляются, и как вы можете их «заткнуть».
Что нужно учитывать:
1. Время ответа по заявке: менеджер, который быстро откликается на запрос клиента, с большей вероятностью закроет сделку.
2. Инициативность: упорство — это ключ к продажам. Вы должны быть на связи с клиентом по телефону или email на каждом этапе и всегда быть основным инициатором перехода клиента от одного этапа воронки к следующему.
Постоянно контролируя эти пункты и применяя действия, помогающие «залатать дыры», вы значительно увеличите объемы продаж.
7. Основные причины продаж и отказов
Помимо отслеживания конверсии в продажу, нужно отслеживать еще и причины, по которым вы выигрываете сделки и теряете заказы. Важны оба варианта.
1. Вы выигрываете сделки благодаря особым спецпредложениям компании? Или сильным сторонам продукта?
2. Или благодаря вашим сильным навыкам общения?
3. Использует ли ваша маркетинговая команда особенно эффективные каналы продаж? Или эффективные методы продвижения?
4. Почему вы теряете заказы? Из-за цены? Долгой связи с клиентом?
5. Или конкурент более агрессивен, опережает вас или предлагает функции продукта, которых у вас нет?
Не останавливайтесь только на выявлении причин выигрыша и проигрыша. Продолжайте делать упор на сильных сторонах и старайтесь исправлять слабые. Если вы наёмный сотрудник, обязательно делитесь с руководителем своими наблюдениями и предложениями, как можно улучшить сервис или продукт, чтобы чаще слышать «Да» и реже — «Нет».
8. Повторные продажи и допродажи
Повторные продажи старым клиентам и допродажи (Upsell) могут сначала казаться непонятными и рискованными.
Тем не менее, помимо умения продавать новым клиентам, вам необходимо уметь допродавать уже существующим, снова и снова закидывая их в свою воронку. Благодаря отслеживанию собственных продаж и сервисам аналитики вы можете увидеть возможности повторной продажи старому клиенту и продажи новому клиенту доп. услуг и так, в конечном счете, увеличить продажи.
9. Знание продукта
Отслеживание продуктов, которые вы продаете чаще и лучше всего (и, соответственно, не продаете) позволит лучше разобраться, где ваших компетенций достаточно, а где — нет.
1. Знаете ли вы весь ассортимент компании и все уникальные преимущества товаров?
5. Какие возражения чаще всего получаете?
Если вы не продаете сезонные товары, а девять остальных ваших коллег справляются с этим отлично, для вас это явный признак: необходимо пройти дополнительное обучение по продукту, разобрать свои ошибки, попросить помощи коллег и руководства, чтобы подтянуть свои результаты.
10. Конверсия в продажу
Один из важнейших показателей: сколько лидов конвертируются в конечных покупателей.
Этот показатель выясняется на финальном этапе воронки продаж. К этому моменту вы уже потратили много собственного времени и ресурсов на работу с клиентом, потому этот показатель должен быть как можно выше.
Низкая или нестабильная конверсия может означать, что стоимость и/или качество продукта, предлагаемого клиенту, недостаточно хороши. Но скорее всего, это означает, что вам просто необходимо дополнительное обучение по продукту или навыкам продаж.
Измерение конверсии менеджеров существовало еще в XX веке и представляло из себя простые таблицы, построенные от руки, а затем в компьютере. В настоящее время существует специализированное программное обеспечение для бизнес-аналитики, которое дает возможность получать динамическую отчетность, выводит необходимые параметры на dashboard и обновляется в реальном времени.
Как наработать навыки измерения и контроля показателей
Мы рады, если прочтение пособия замотривировало вас прокачать свои навыки продаж. С чего начать? Сейчас расскажем.
Путь развития долог и разнообразим, но мы предлагаем начать с трех простых шагов.
Во-первых, обратитесь к руководителю отдела продаж и расскажите о своем намерении развивать свои навыки и результаты. Предприниматели и топ-менеджмент находятся в постоянном поиске заинтересованных в росте людей и с радостью помогают. Грамотный руководитель ответит на ваши вопросы, поможет прокачать навыки переговоров, укажет на ошибки, даст обратную связь.

Во-вторых, настройте свою CRM-систему так, чтобы основные показатели были у вас перед глазами. Проводите ежедневный, еженедельный и ежемесячный обзор своей работы. Настройте систему напоминаний, чтобы вовремя совершать необходимые действия по каждому клиенту.

В-третьих, попробуйте вовлечь своих коллег расти и развиваться вместе. Поддержка, командный дух и легкая здоровая конкуренция способствуют более легкому достижению целей. А общее дело сплотит вас еще больше!
Будем на связи
Мы в MAKE TORNADO уже более 8 лет комплексно занимаемся развитием бизнеса и в частности улучшением эффективности отделов продаж.
Если вы собственник бизнеса или руководитель отдела продаж, поделитесь этим материалом со своими сотрудниками. Мы будем рады, если уже это позитивно повлияет на результаты в вашем бизнесе. Если же у вас появилось желание отдать обучение менеджеров по продажам под нашу ответственность — мы с удовольствием обсудим проект сотрудничества.

Оставляйте заявку! (красная кнопка сверху)
Поделитесь полезными знаниями с друзьями и коллегами
Каждый репост увеличит ваши продажи на 30%

:)
Мы будем рады провести встречу по Skype или в офисе, чтобы познакомиться лично, показать кейсы, продемонстрировать работу системы и определить возможности её использования в вашем бизнесе.

Россия, г. Москва, ул. Таганская, д.3